月底了，给出了优惠，客户却迟迟没有成交
发布时间：2021-07-28 浏览次数：303 来自： 厦门市佰业通信息技术有限公司
月底了，很多的销售都在努力冲刺，争取本月的业绩好一些，但是许多的销售给出大力的优惠，也没有换来客户的真心，这导致销售迷茫。顾客如果没有充足的信心，无法做出购买决定。
《销售圣经》的作者杰佛里▪吉特默说的：“如果潜在客户未能建立购买信心，那么价格低毫无帮助。事实上，在很多情况下，低价反倒会吓跑客户。”
那么怎么去建立购买者的信心呢？当然这是针对愿意沟通的客户，如果一开始就秉持着拒绝态度的客户，除非他的需求我们非常的明确，不然无需浪费太多的时间。
我们往往透过电话、网络，或是线下见面与客户接触，如果你的主动接触，只够说一句话的时间，那么务必精简你的话术，例如开门见山的将产品主要特点介绍出来，或者根据这个客户的行业情况，举出一个使用公司产品的同行客户，并且简单介绍他们的使用情况，这样能帮助购买者建立信心。
电话沟通的目标，无非是希望建立更深沟通的空间，常见的是建立网络上的联系，或者线下面见的机会，可以有时间展示公司的产品。因此电话的沟通目标不应该是放在的签单，而是达成与客户第二次沟通的约定，话术尽量不要谈到价格的部分。
当我们将客户转化到即时通讯软件，或者约定了线下见面的机会，那接下来的跟进内容需要好好安排，我们必须在见面进入正题的30秒内吸引到对方的兴趣。强调你能为客户带来什么样的帮助，不要过分突出因为产品能为他们省多少的成本，以及开头就甩出公司的优惠政策，过分强调低价，会导致客户信心降低。好的方式就是在谈话中，知道客户的需求针对痛点推荐产品功能。如果无法知道客户需求，可以先简单介绍同行成交客户的使用情况，从同行客户的痛点入手，唤起客户的共鸣。初次的拜访目标依然不是为了成交，我们可设定建立客户足够信心这样一个小目标，将客户谈话所能透漏的信息，做一个依据判定，能够获取有效的信息，证明客户开始敞开心扉了。
客户如果能接受产品演示，那证明是进了很大的一步，演示过程着重展示客户需求点功能，其余的功能带过即可，尽管公司的产品非常好，但是所有功能一股脑的全部说明，客户只会听的头晕脑胀，且失去对于产品的兴趣，甚至觉得有部分的钱浪费在了不必要的功能上。好的产品展示，能增强他们的信心，甚至达到购买的决定，如果客户已经在脑中设想使用的情况，那么恭喜你离成功不远了。
客户做出设想使用的场面，无非出现以下两种情况，一种是通过想象判断不符合他目前的需求，或者说使用时间较少，有点鸡肋，客户可能会再考虑或是直接拒绝，另一种则是直接签单。那对于考虑的客户，我们需要进行跟进拜访，透过客户提供的信息，我们对接下来的跟进拜访进行调整，例如客户反馈“几周后再回复，或者预算用完了，或者还没准备好购买”，那么证明客户的信心还差那么一点。可以了解一下客户目前对于产品还存有疑虑的点，消除疑虑。
厦门市佰业通信息技术有限公司，成立2011年，公司与中国电信、佳能中国、258集团、三五互联、即速应用、云客天下等密切合作，致力于为企业事业客户和营销服务团队提供一站式SaaS营销管理解决方案与通讯办公服务。
